【家を結ぶ人】 見えない部分にこそ、家の本当の価値がある ― リノベーション事業部 営業｜渡辺さん

MUJI HOUSEで働く社員にインタビューする連載企画「家を創る人」。それぞれの仕事のなかで大切にしている考え方やこれまでのキャリアを通して、MUJI HOUSEがどんな想いで住まいをつくっているのかを紹介していきます。

第一回は、お客さまとの関係を「結ぶ」リノベーション営業の渡辺さんにお話しを伺いました。

 

広告代理店、建築事務所、不動産会社というキャリアを経て、MUJI HOUSEでリノベーション営業に携わる渡辺さん。お客様一人ひとりの要望に丁寧に向き合い、見た目だけでなく「見えない部分」の価値を言葉にして伝える提案スタイルや、それを支える商品への信頼や誇り、そして安心してやりたいことを実現しながら働ける環境について伺いました。

無印良品のリノベーション 東京有明センター
ショールーム

遠回りしながら見つけた「インテリア」という軸

新卒で入社したのは広告代理店。Web広告を扱う仕事を担当していましたが、次第に「もともと好きだったインテリアの世界に関わりたい」という思いが強くなり、夜間の専門学校で建築やインテリアデザインについて学び、建築事務所へ転職しキャリアチェンジ。
建築事務所ではオフィスや店舗の内装設計を担当。インテリアデザイナーのキャリアを描いていましたが、コロナ禍をきっかけにキャリアを見つめ直し、違う道でもインテリアに携わる道があるかも、と考えるようになりました。
そこで着目したのが不動産業界でした。「不動産からもインテリアにアプローチできるし、この先も長く安定的にキャリアを構築していける」と考え、リノベーションと不動産を一体で手がける会社へ転職。
実はこの頃から、MUJI HOUSEの存在は渡辺さんの頭の中にあったそう。

「前職に転職するタイミングでも、将来腰を据えて働くなら、MUJI HOUSEでと思っていました」

しかし、当時は募集要件を満たす経験がなかったため、まずは一から不動産の実務を通して学ぶことを選んだといいます。前職もやりがいを持って働けていたこともあり、そのまま続けることも考えたそうですが、MUJI HOUSEが提供する商品や世界観への共感から挑戦する道を選び、今年で入社4年目を迎えます。
「やりたいことも入りたい会社も明確だった」と話す渡辺さんのキャリアは、まさに逆算のキャリア設計そのものでした。

「見えない部分」を売る仕事

現在渡辺さんが担当しているのは、中古マンションを対象とした「MUJI INFILL 0 」というリノベーション商品の提案営業です。

1.相談会(約2時間):お客様の要望をヒアリングし、自社商品の特長を説明。ここで「このリノベーションブランドで進めたい」と思ってもらえるかが最初の関門になる
2.物件探し・内見:不動産チームと連携し、条件に合った物件を提案・内見
3.リノベーションプラン提案:購入予定物件に対する具体的なプランと金額を提示
4.売買契約 → リノベーション請負契約
5.設計・工事:ここで設計チームへバトンタッチし、完成・引き渡しまで進む

渡辺さんが特に力を入れているのが、「相談会」でのヒアリング。リノベーションは完成するまで実態が見えない商品のため、ここで「MUJI HOUSEで進めたい」と思ってもらえなければ、その先には進めません。だからこそ、2時間という時間の中で、お客様一人ひとりの要望を丁寧に聞き込むことを大切にしていると言います。

「リノベーションといっても、性能を重視する方もいれば、無印っぽいデザインが好きな方、長く住むからこそシンプルで普遍的なデザインがいいという方もいる。お客様が住宅に求めるものは本当にさまざまなので、そこを細かく聞いて、うちの商品で実現できる住まいを一緒に描いていくことが一番大事だと思っています」

リノベーション業界には、デザインや設備の豊富さ重視で提案をする競合も多くあります。その中でMUJI HOUSEが選ばれるかどうかは、間口の広さで戦うのではなく、お客様の要望をどれだけ的確に汲み取り、自社の強みと結びつけて提案できるかにかかっているといいます。

「他社と比較検討されるのが当たり前の世界なので、MUJI HOUSEで進めると決断いただけることになった時が一番のやりがいです。相談会でのヒアリングがあってこその提案なので、狙い通りにお客様の要望を聞き出せて、そこにちゃんと応えられたときはやっぱり嬉しいですね」

そのうえで、MUJI HOUSEのリノベーション商品自体の特長も、渡辺さんの提案に説得力を持たせています。MUJI INFILL 0は、デザイン性だけでなく、フルスケルトン・耐震基準・断熱性能といった、住んでからの快適性や安全性を担保する“見えない部分”に重きを置いている点が強みです。そして、それを支える高い商品完成度、設計力、そして施工品質こそが最大の魅力だと考えています。

「見た目の差別化をしている会社は多いですが、フルスケルトンや高い断熱性能を標準でやっている会社はそう多くない。長く安心して住んでもらうためには、見えない部分の方が本質的に大事なんです」

お客様の要望に寄り添いながら、その本質的な価値をきちんと言葉にして伝えていく――それが渡辺さんの相談会における提案スタイルであり、成果にも直結する部分だといいます。
この考え方に心から納得できているからこそ、お客様にも自信を持って提案できる。それが渡辺さんにとっての大きなやりがいであり、「自分自身も心から良いと思えるものをご提案できる」という誠実さにもつながっていると言います。

「正直ここまで社員が自社商品を信じて自信を持って売っている会社は珍しいと思います。しかも創業当初からブレずに作り続けてきた商品なので、心から誇りを持って紹介できる。会社としてもそこは大きな強みだと思っています」

一人ひとりが自社商品に納得し、誇りを持って提案できているからこそ、お客様への説明にも一貫性と説得力が生まれる。これはMUJI HOUSE全体に共通する空気感であり、渡辺さんの仕事のスタイルにも大きく影響しているようです。

これまでのキャリアが集結して形になった

特に印象深いと語ったのは、自身と同世代・同業(建築士)のお客様とのエピソードです。
建築のプロであり、こだわりもしっかりとお持ちのお客様に対して、これまで建築事務所、不動産でのキャリアを集結させてご提案できた時のことを振り返ります。
見た目だけでなく「見えない価値」まで理解し、渡辺さんたちを信頼して物件探しを託してくださり、約8か月にわたって希望の物件を一緒に探し続けました。相場の厳しい人気エリアで、なかなか条件に合う物件が出てこない中、ついに理想の物件が現れた際には、即日連絡・数日後には内見・その場で申し込みという早い動きで、無事にご成約に至ったといいます。

「不動産の実務経験を積んできたからこそ動けた場面でした。同年代で信頼関係も強く築けていた大切なお客様に、いい物件をつなげられたのは本当に嬉しかったです」

渡辺さんのこれまでのキャリアと、徹底的にお客様に寄り添って粘り強く家づくりへ伴走した結果がご縁を結びました。

やりたいことを後押ししてもらえる環境

ハウスメーカーというと働き方がハードなイメージを持たれることも多いですが、仕事量のコントロールがしっかりされている環境だといいます。
また、裁量の大きさも働きやすさに繋がっています。渡辺さん自身、営業会議で「案件管理が大変なので新しいツールを導入したい」と提案したところ、すぐに承認され、実際に営業支援ツールの導入を主導することになったそうです。

「思ったことは基本的にやらせてもらえて、それに対してちゃんと投資もしてくれる。この裁量の大きさは大きな魅力だと思います」

会議の雰囲気についても「建設的に意見を出し合いながら前に進んでいける」と話し、無駄な時間が少ないことも心地よさにつながっているようです。

会社全体を見据えた数字へのコミットをしていきたい

今年5月から東京有明店の店長を務める渡辺さん。これまでは自身の営業数字にコミットしてきましたが、今後は店舗全体、そして会社全体の数字への貢献を意識していきたいと語ります。

もともと広告代理店出身という経歴を生かし、営業支援ツールの導入やマーケティング部門との連携を通じて、集客から営業、業務効率化まで一貫して会社全体の数字を良くすることに関わっていきたいという展望を持っています。

本質を届けたいと思える人に、特に合っている仕事だと思います

最後に、渡辺さんからMUJI HOUSEへ興味をもってくださった方へのメッセージをいただきました。

「まず伝えたいのは、働く上での安心感ですね。それは社内で得られる安心感だけでなく、そのままお客様に提供できる安心感にもつながっていくと思っています。お客様の満足度を引き出せるポテンシャルがすでに商品として備わっているからこそ、あとはそれをどう生かすかという営業のやりがいに集中できる環境が、MUJI HOUSEにはすでに備わっています。」

「MUJI HOUSEでは、ひとつの商品に真剣に向き合う仕事ができることも大きな魅力です。リノベーションは完成するまで実態が見えない、いわば無形物です。だからこそ、ブランドとして確立された規格化商品で既に多くの施工実績を築いています。それを心から良いと思って売ることができるのは大きな強みです。見た目ではなく本質を届けたいと思える人には、特に合っている仕事だと思います。
そのうえで、提案や工夫を積極的に任せてもらえる裁量の大きさもあり、組織全体を見ても自分軸で意見を持っている人たちだからこそ、良いと思ったことに対してはきちんと投資もしてもらえる環境が、MUJI HOUSEにはあると思います。」

「そして、同じ商品を扱っていても、お客様への伝え方やアプローチの仕方は営業担当者ごとに個性が出るものです。MUJI HOUSEでは決まったやり方を押し付けるのではなく、それぞれの強みや持ち味を活かした提案スタイルが認められています。私自身も、不動産・建築・インテリアという複数の領域を経験してきたからこそ提案できる視点があり、それもひとつの「個性」として生かされている、営業としてとても恵まれた環境です。」

決まった商品を扱いながらも、そこに一人ひとりの個性や経験を重ねていく。渡辺さんの言葉には、MUJI HOUSEという環境への信頼と、営業という仕事への誠実な向き合い方が、まっすぐに表れていました。

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